알다시피 Cluely는 rage-baiting등의 소셜미디어 플레이로 바이럴이 나면서 a16z로부터 $15M의 대규모 펀딩 유치 및 초기 유저와 매출을 모으는데 성공했다. (아마 내가 가장 먼저 만난 VC중에 한명일텐데, 개인적으로 raw intelligence가 느껴져서 좋았음.)

Cluely의 대표는 이렇게 어떻게든 바이럴로 사람을 우선 사람을 모아서 고객들의 반응을 보면서 피봇을 하는게 요즘 가장 좋은 전략이라고 주장한다.

개인적으로 이런 역량이 있는 대표들을 선호하고 실제로 세일즈와 마케팅이 스타트업에서 가장 중요한 역량중에 하나라고 생각하지만, 이 전략에 대해서는 동의하기 힘들다.

그리고 너무나도 많은 스타트업 대표들이 그의 플레이북을 따라하려고 한다

하지만 여기서 문제가 발생한다. 많은 대표들이 아직 프로덕트가 준비되지 않은 상황에서 이런 전략을 사용한다는 것이다.

Cluely의 경우도 다르지 않음. 그들 또한 고객은 모았지만, 프로덕트가 빈약했음 (cheat on everything 소프트웨어가 막혀버림)

이로 인해 고객 이탈률이 높았다고하고 결국 AI notetaking app으로 피봇했다고 한다 (이거때문에 바빠서 트위터도 못한다고 함; which is very 당연)

내 생각에 초기 성장세보다 훨씬x100 더 중요한건 리텐션이다.

리텐션이 없으면 아무리 많은 고객들이 온다고 하더라도 지속적인 매출을 내지 못한다.

B2B SaaS가 오랜 기간동안 시장의 제왕으로 군림하며 사랑받았던 이유는 그들의 sticky한 리텐션때문이다.

높은 리텐션은 기업의 매출을 예상가능하게 만들고 꾸준한 성장을 보장하는 지표이다.

한마디로 안정적으로 성장해서 M&A나 IPO으로 exit까지 가려면 높은 리텐션은 가장 중요하고 꼭 필요하다.

하지만 프로덕트가 준비되지 않았는데, 갑자기 많은 고객이 몰리면, 그들은 크게 실망하게되고 이들이 떠나면서 처참한 리텐션을 보여주게 된다.

더 심각한 점은 이미 실망한 고객은 다시 돌아오지 않고, 주변에 나쁜 리뷰를 공유하게 되고 이는 신규 고객을 유치를 더 힘들게 만든다.

반짝한 성장후 나타나는 낮은 리텐션, 그리고 그로인한 낮은 성장은 투자 유치를 더 어렵게 만들고 회사를 악순환의 고리 death spiral 에 빠지게 만든다.

다시말해 프로덕트가 준비되지 않았는데, 대표가 소셜미디어 바이럴로 트래픽을 끌어와봤자 그 결과는 처참할 수 밖에 없다.

특히 “대표병”에 걸려 강의를 다니고, 소셜미디어에 열을 올리며 퍼스널 브랜드같은 vanity metric에 집중하느라 사실상 본업인 제품 만들기에 소홀해지는 건 명백한 주객전도다.

그럼에도 불구하고 왜 대표들은 인플루언서가 되는 것을 정당화하며, 소셜미디어와 강의에 집차가며 대표병에 빠지게 되는걸까?

바로 프로덕트와 리텐션을 개선하는 것은 고통스럽고 어렵지만, 미디어, 강의, 팔로워, 다운로드, 밸류에이션 같은 숫자를 늘리는 것은 비교적 쉽고 자랑하기 좋으며 눈에 보이기때문이다

동시에 회사가 망해도 팔로워는 그대로니까 사실상 회사에서 대표로 자산을 이동시키는 것이라고 생각할수도 있다.

내 생각에 인플루언서가 되는 것은 제품이 제대로 작동하고, 고객이 떠나지 않는다는 것을 확인한 이후에 고려해볼만한 전략이다 (필수가 아님).

프로덕트도 준비되지않았는데, 대표병에 걸려 매일 인스타, 스레드, 엑스, 글 올리고, 이미 다 이룬마냥 강의다니며, 시간낭비하는건 리텐션에도, 회사에도, 아무 도움도 되지않는다 (Pay it forward는 좋은데 그것도 제법 이루고, 좀 적당히…)

프로덕트가 안좋은데 미디어만 하면 오히려 투자자들에게 “맨날 sns만 하는군”, 혹은 “잉 이런 이상한 생각을 가지고 있군”등의 나쁜 레퍼런스가 포인트가 될 가능성만 높아진다.

그렇다면 PMF는 어떻게 찾느냐? 구닥다리지만 나의 프로덕트를 사랑하는 찐팬 100명을 찾아서 끊임없이 소통하며 오랫동안 노력해 그들을 만족시키며 해자를 만드는게 정석아닐까

그렇게 노력과 소통으로 만들어진 좋은 프로덕트는 대표가 인플루언서가 될 필요도 없다.

프로덕트 그 자체로 바이럴하고 성장하는 Product-Led-Growth도 가능하고, 그들이 프로덕트에 만족하지만 트래픽이 필요할때, 그때 인플루언서가 되어도 늦지않다.

크리에이터니, 인플루언서, 다 좋은데, 본업을 못하면 아무 소용없다. 평생 유튜브나 하고 강의팔면서 살게 아니라면.

기본적으로 스타트업은 단타를 치고 나올수없는 롱게임이다 (초반에 찐팬들을 상대로 빠른 실험과 테스트, 그리고 피봇이 중요할때도 있지만)

초기 유저가 폭발한 클럽하우스도, 천문학적인 돈을 투자받은 위워크와 Quibi도, 그리고 지금은 사라져버린 수많은 유니콘들도, 결국 exit을 하지 못하면 의미가 없다.

그 험난한 exit까지 가려면 필요한건 “인플루언서 대표”가 아니라 탄탄한 반복매출이다.

대표병을 고치려면 VC들이나 대표들의 미디어 플레이에 휘둘릴게 아니라, 스타트업 생태계가 아래와 같은 기준을 보편화해야한다.

전투가 아니라 전쟁에서 승리해야 한다.

그러니 지금 잘 풀린다고 자만하지 말자, 그리고 지금 힘들다고 좌절하지도 말자.

포기할때까지는 실패한게 아니다. 끝날때까진 끝난게 아니다.